Negoziazione: prevedi sempre un piano B (che non si sa mai…)

Il piano di riserva che non c’era: Brexit ed il caso de “La Gazzetta del Mezzogiorno” che passerà alla storia del giornalismo casereccio (ma anche no!). Una lezione valida anche in sede di trattative e negoziazione.

LEAVE OR REMAIN? STAI O TE NE VAI?

Il Regno Unito deve restare un Paese membro dell’Unione Europea o deve lasciare l’Unione Europea?
Il 23 giugno 2016, il popolo britannico veniva chiamato alle urne per esprimere la propria volontà su questo semplice quesito referendario.

Remain or Leave? Rimanere o lasciare l’Unione Europea? Da settimane, se non da mesi, l’opinione pubblica si arrovellava sulle conseguenze di un’eventuale uscita del Regno Unito dall’UE: economisti, giuristi, giornalisti, saggisti, opinionisti si confrontavano in tv alternando, per l’ipotesi di un eventuale uscita (vittoria dei “leave”), scenari apocalittici oppure abbozzato ottimismo per le sorti dell’economia occidentale. Anche la gente comune si interrogava sulle conseguenze del risultato referendario nella vita di tutti i giorni: poche certezze insomma ed una grande confusione sull’onda dell’emotività di turno, in favore dell’una o dell’altra scelta: vota “remain” se vuoi rimanere in Unione Europea o “leave” se vuoi uscirne fuori.

E così il giorno 23 giugno 2016, alle 23,00, ora locale italiana,  chiusi i seggi referendari, iniziava lo spoglio delle schede, in un testa a testa che a tarda notte, sembrava favorire (di pochi punti percentuali) l’opzione pro-Ue (=remain) in danno dei separatisti.

CACCIA ALLO SCOOP GIORNALISTICO

Spoglio in atto, una testata locale italica, con larga diffusione nel sud della penisola, dovendo decidere come titolare la prima pagina, azzardava la propria ipotesi, forse alla ricerca del clamoroso scoop!
Visto, si stampi ed avanti tutta con le rotative! La mattina del 24 giugno 2016, il quotidiano “La Gazzetta del Mezzogiorno” così titolava in prima pagina.

Peccato che il risultato finale del referendum UK nel frattempo si fosse ribaltato con vittoria dei “leave” sui “remain” ed un distacco, dei primi sui secondi, di quasi 4 punti percentuali.
In buona sostanza, nonostante il vaticinio pubblicato, il risultato era tutt’altro: il Regno Unito esce dall’UE!

La vicenda ovviamente, non è passata inosservata e ha ingenerato ilarità e forti critiche dei lettori nei confronti della testata giornalistica: com’è possibile che sia passata una simile notizia (smentita dai fatti)? Perché non è stato inserito un titolo più cauto e neutro?
E così via, in un lungo proliferare di critiche e battute cui ha fatto seguito, a distanza di qualche ora, un messaggio di scuse della redazione de “La Gazzetta del Mezzogiorno”.
Morale: se non puoi controllare un evento, non azzardare! Piuttosto prevedi un piano di riserva ed utilizza termini neutri, senza che la smania di ottenere un risultato si impossessi di te.

MORALE: MAI FARE AFFIDAMENTO SU EVENTI CHE NON PUOI CONDIZIONARE IN ALCUN MODO

In cosa ha sbagliato la redazione de “La Gazzetta del Mezzogiorno”? E’ stata certamente una leggerezza quella di dare per scontato un risultato che certo non era (cioè la permanenza della Gran Bretagna in UE).
Di fronte al ragionevole dubbio sull’esito finale del referendum, sarebbe stato più opportuno e saggio impostare la prima pagina con un titolo meno impegnativo; oppure programmare due articoli diversi, per ciascun esito del referendum, mandando in stampa, all’ultimo minuto, l’articolo rispondente al vero.

NEGOZIAZIONE: PREVEDERE SEMPRE UN PIANO DI AZIONE

Il caso “Gazzetta del Mezzogiorno” è una lezione utile che si può applicare in sede di negoziazione, quando le parti coinvolte nella trattativa cercano di “tirare”, ciascuna in proprio favore, condizioni migliori in sfavore dell’altra.

Un accordo non è mai certo fin quando non viene firmato; dare per scontato che l’interlocutore debba accettare le nostre condizioni è un errore fatale che va evitato. Molto spesso le trattative saltano perché ci si ostina a perseguire risultati che non tengono conto delle dinamiche che reggono una negoziazione: addivenire ad un accordo mediante reciproche concessioni e rinunce sulle originarie posizioni.

Piuttosto, in fase di negoziazione, è utile attenersi ad un piano d’azione che preveda alcune varianti, in corso d’opera, in previsione di possibili richieste del nostro interlocutore d’affari. In fase di trattativa è sempre utile avere un piano B, cioè una soluzione alternativa che, pur rinunciando a parte delle originarie pretese, sia finalizzata alla complessiva composizione di una situazione di conflitto.